与往年相比，今年的调研数量有所减少。这并非我们放慢了脚步，而是希望将有限的资源和时间聚焦于高质量的样本，特别是那些在经营上取得卓越成绩或战略上进行实质性创新探索的企业。只有这样，青山研究院输出的内容才更具生命力和实战价值。
环保行业的主战场
从“风口”到“经营”的转变
经营时代 VS 风口时代
重塑企业发展逻辑的 5 个关键转变
过去，企业只要顺应政策红利和资本推动，便能在风口上迅速壮大，甚至不需过多关注自身的运营和管理。然而，时代已变，外部驱动的红利逐渐消退，在这场从“风口”到“经营”的深刻变革中，真正具备经营能力的企业，才有机会留在牌桌上。
严格意义上来讲，这场转变不仅关乎企业的生存，更是一次重塑发展逻辑的机会。政策和资本不再是企业成长的主要驱动力，企业必须依靠自身实力和对市场的深刻洞察，才能在新的市场格局中赢得属于自己的空间。
1. 驱动层面：从政策驱动到客户价值导向
在风口时代，环保企业的成长主要仰仗政府的政策支持和补贴。那时候，谁能及时捕捉政策红利，谁就能迅速壮大。记得曾经参加一个行业论坛，大家热烈讨论的是如何拿到更多的政府项目，如何申请更多的补贴，仿佛政策就是万能的。然而，一旦政策风向转变，很多企业便措手不及，陷入生存危机。
进入经营时代，市场环境发生了变化。客户的需求逐渐成为驱动企业发展的主要动力。环保企业需要从以政策为中心，转向以客户为中心。曾有一次，青山研究院拜访一家国际化工巨头的中国区负责人，他直言不讳地说：“我们现在更关心的是环保方案能否真正提升生产效率，降低运营成本，而不是仅仅为了应付检查。”这番话相信会让不少内行人产生共鸣。
环保企业的发展已经到了必须深入理解客户的真实需求，提供有针对性的解决方案的阶段。以工业环保市场为例，过去企业被动地进行环保投入，只是为了满足监管要求。
现在，越来越多的工业企业开始主动关注环保，希望通过环保技术的应用，实现资源的高效利用和生产效率的提升。这就要求环保企业深入客户的生产流程，了解其工艺特点和改进需求，提供定制化的服务。这种转变需要企业具备更强的市场敏感度和客户服务能力，才能在竞争中取得优势。
2. 战略层面：从机会主义到构建可持续的商业模式
风口时代，许多环保企业采取机会主义的战略，追逐短期的市场热点，试图通过资本和政策的力量实现业务的爆发式增长。记得一位在业内也算是很有名气的企业家，几年前听业内一位“知名专家”说某个新兴环保领域是“下一个蓝海”，立马投入巨资进入，结果市场并未如预期般迅速增长，资金回笼困难，企业陷入困境。
进入经营时代，企业需要重新审视自身的战略定位，构建可持续的商业模式。这意味着明确自身的核心竞争力，选择适合的细分市场，专注于长期价值的创造。例如，有些企业从单纯的设备供应商，成功转型为专业解决方案的提供者，为客户提供从方案设计、设备制造到运营维护的一体化服务。这种转型不仅增加了收入来源，还提高了客户的满意度和忠诚度。
3. 市场层面：从全国性爆发到区域市场深耕
风口时代，环保企业普遍采取全国性扩张的策略，恨不得在全国各地都插上一面旗帜。我记得有一家企业，短短两年就在全国开设了十几个分公司。然而，由于对各地市场的差异性缺乏深入了解，资源分散，管理跟不上，最终不得不关停多家分支机构，元气大伤。
进入经营时代，企业开始意识到区域市场深耕的重要性。中国地域广阔，不同地区的经济发展水平、环保意识、政策环境和客户需求存在显著差异。环保企业需要根据区域特点制定差异化的市场策略，因地制宜地提供产品和服务。
有的企业在深耕本地市场上做得非常出色。在珠三角和大亚湾区，有一家环保企业成功抓住了区域特色，深耕本地市场，展现出了强大的适应能力和灵活性。这家公司最初是一家专注于工业废水处理的小型企业，面对珠三角地区快速发展的制造业集群和严苛的环保政策，他们意识到，单纯依赖技术提供商的角色无法长久立足，必须深入了解本地的市场需求和政策导向。
公司团队先是花费大量时间研究珠三角各城市的环保政策和产业布局。他们发现，大亚湾区的石化产业集群和高污染高耗水企业对工业废水处理的需求巨大，但这些企业普遍担心的是项目初期投入过高，且缺乏长期的技术维护保障。
于是，这家公司设计出了一套“按效付费+定期维护”的合作模式，通过降低初期费用，打消了企业的顾虑。项目执行过程中，他们主动提供持续的现场监测和调试服务，确保项目运行顺利。
此外，他们还通过与本地科研院所合作，持续优化技术，确保能够应对不同企业复杂的废水成分。特别是在某石化厂，面对高浓度、有毒的工业废水难题，他们通过引进全新膜技术和结合本地化的工艺改良，不仅有效解决了污染问题，还帮助客户大幅减少了运营成本。
随着一个个项目的成功，公司在大亚湾区内迅速树立了良好的口碑。最令人印象深刻的是，在一个环保项目招标会上，多家本地企业在评标过程中直接指名要求这家公司作为合作伙伴，称其服务“接地气”，懂政策、懂行业、懂需求。通过这种贴近市场、灵活应对的策略，这家公司在珠三角和大亚湾区迅速扩展，成功占据了区域市场的主导地位。
此外，随着国内市场竞争的加剧，部分环保企业开始将目光投向国际市场，尤其是东南亚等新兴市场。这些地区的环保需求正在迅速增长，市场潜力巨大。但进入国际市场并非易事，需要充分考虑当地的法规、文化和市场特点，制定符合当地需求的策略。同时，提升自身的国际竞争力，包括技术水平、品牌影响力和跨文化管理能力，也是必不可少的。
4. 运营层面：从融资驱动增长到现金流为王
风口时代，许多环保企业依赖外部融资来推动业务增长。大量资本的涌入，使得企业可以快速扩张，但也带来了高负债和高风险。在青山研究院的一次线下闭门会上，曾与一位行业资深人士交流，他无奈地说：“我们忙着融资，忙着扩张，却忘了怎么赚钱。当融资环境一紧，资金链断了，企业就陷入了困境。”
进入经营时代，企业开始更加重视自身的盈利能力和现金流管理。稳定的现金流是企业可持续发展的基础。环保企业需要通过精细化管理，提升运营效率，降低成本，实现盈利能力的提升。
青山研究院调研的山东一家环保企业，这家企业今年通过加强成本控制和项目管理，显著提高了项目执行效率，有效改善了现金流状况。他们还注重应收账款的管理，制定了完善的回款制度，避免了坏账和资金占用的问题。通过加强财务管理，企业降低了对外部融资的依赖，增强了抵御风险的能力。
5. 技术层面：从营销噱头到实际落地效果
风口时代，一些环保企业过度追求概念包装和营销噱头，试图通过炒作新技术、新模式来吸引投资和客户。行业里曾经有个笑话，说某家环保企业的 PPT 已经拯救了地球，但实际产品却连基本功能都无法实现。
进入经营时代，市场和客户更加理性，企业必须将重心转移到技术的实际落地和应用效果上。技术创新仍然是环保企业的核心竞争力，但更重要的是如何将技术转化为满足客户需求的解决方案。
青山研究院曾调研过浙江一家专注于工业废水处理的公司。这家公司没有追求华丽的概念炒作，而是深耕技术，专注于解决高难度的工业废水问题。他们的突破出现在一个大型化工厂的项目中，该工厂废水中含有大量有毒物质，之前几家环保企业都无法有效解决问题。
这家公司深入工厂，进行现场调研和分析，针对复杂废水成分，研发并部署了多级膜分离和生物处理技术的组合方案。最终，他们不仅成功达标，还大幅降低了工厂的处理成本。项目完成后，工厂环保负责人表示：“他们提供的不是一个产品，而是一个彻底的解决方案。”这次成功让他们的技术迅速在行业内打响了口碑，随后陆续赢得多个大型客户的信任。
通过这五个关键转变，我们可以看到，环保行业的企业发展逻辑正在发生深刻的变化。企业需要顺应时代的要求，调整战略，提升自身的经营能力，才能在新的竞争环境中找到自己的位置。